Блог Игоря Ходыкина

Всем нам приходится решать сложнейшие задачи, связанные с развитием, построением, настройкой бизнес-процессов. Многие из нас являются не просто квалифицированными исполнителями, но и потрясающими управленцами. Коль скоро мы у «руля» процессов, кто как не мы должны понимать всю важность квалификации наших подчинённых. Кто как не мы можем и должны влиять на образовательные процессы в бизнес сообществе, расставляя акценты и подсказывая «системе» её слабые места.


      «Система»


Анализируя  изменения, которые произошли за последние 15 лет в сфере торговли, можно констатировать: Произошёл РЕВОЛЛЮЦИОННЫЙ скачёк вперёд. Увы, но наша уважаемая «система образования» при этом не просто отстаёт от реалей «Мира Продаж», она топчется на месте. С каким багажом знаний выходят из Техникумов и ВУЗов, наши с Вами будущие подчинённые? Происходит ли должная подготовка персонала в стенах профильных учреждений «системы»? Понимают ли структуры ответственные за качество образования «безнадёжную старость», действующих по сей день методических материалов? Ни в коем случае не хочу сказать, что безнадёжно устарело и подлежит пересмотру всё, чему учат нашу молодёжь, отнюдь. Действующие программы я бы назвал «Базовой платформой» и она у нас превосходна и она должна быть, но я убеждён в  необходимости ДОПОЛНЯТЬ существующие методики новым материалом. Отсутствие современных дополнений к  изучаемому материалу, делает обладателей дипломов «беспомощными котятами» в современном профессиональном мире, тогда как по определению должно помогать адаптироваться к бурлящему «миру продаж». Уверяю, те самые «ответственные и уполномоченные» лица порой возмущаются низкому качеству обслуживания. Смешно? Не очень. Присутствие неквалифицированных специалистов в самых разных областях торговли, говорит о том, что к оперативному пересмотру образовательных нормативов и пособий в сфере торговли, приступить нужно было вчера. Не исключаю вопросы от представителей Министерства: Что корректировать? Где брать замену устаревшего методического материала? К кому обратиться за компетентной оценкой НОВОГО в торговом образовании? Я вас умоляю господа! А МЫ? Да, да МЫ! Разве мы не являемся теми, кто может, готов, компетентен и заинтересован в обновлении? Разве в бизнес сообществе нет тех, кто готов приступить к этой непростой работе? МЫ ЕСТЬ!!! Конечно есть, нас сотни, тысячи, мы готовы рассказать о том, кого мы хотим видеть в дверях НАШИХ КАДРОВЫХ ОТДЕЛОВ, с гордостью протянутым ДИПЛОМОМ ТОРГОВОГО ТЕХНИКУМА. Беда в том, что нас ни кто не просит. Почему? Без комментариев, у Вас и так есть ответы на этот вопрос. Забавно получается, Государственные структуры говорят о низком качестве услуг в сфере торговли, тогда как решать проблему образования и поднятия авторитета ЧЕЛОВЕКА РАБОТАЮЩЕГО В ТОРГОВЛЕ, корректно предлагается НАМ САМИМ. Извольте в таком случае не критиковать, Мы не в силах заставить «систему» взять на вооружение новые методики. Мы и без того тратим солидные средства на корпоративные тренинги нашего персонала. Да каждый по средствам, а кто и ни копейки. Потому как «копейки» эти, выливаются в тысячи, сотни, а в масштабах страны просто «бешенные деньжищи», которые уходят на «самоподготовку» персонала продаж, менеджмента, складских служб и т.п. Хорошо устроилась «система»? Конечно, для нас крайне важно с каким «багажом знаний» приходят к нам бывшие студенты, конечно мы готовы тратить средства на их подготовку, но почему только МЫ? Не люблю быть голословным. Посему маленький пример. Одну из методик я предложил для ознакомления 3-ём учебным заведениям и в отдел методических пособий при министерстве образования г. Архангельска. Просьба была проста. Познакомиться и высказать своё мнение. Все без исключения дали положительные отзывы, посчитав методику прекрасным, современным материалом отражающим действительность дня сегодняшнего. Но ни один «чтец» не рискнул дать подобный отзыв в письменной форме. При этом есть и положительные примеры смелых решений в «системе образования» имеющих цель дополнения существующих методических материалов современными работами. Под руководством нашего Министерства например, был объявлен конкурс, участники которого представили свои новые методические работы. Лучшую работу примут к следующему этапу, вводу в базовую программу обучения школьников. Пусть в сфере среднего образования, а не бизнес образования, но на лицо сопереживание, понимание важности обновлений методик и поддержка педагогов первыми лицами Министерства Области. Хочется надеяться, что подобные инициативы будут приняты на вооружение многими и «система» в целом начнёт омолаживаться.

    «Коммерческая альтернатива»

Отсутствие динамичного, современного движения вперёд, системы образования, вместе с процессом модернизации торговли как таковой, послужило поводом появления Консалтинговых агентств. Мы говорим об образовании и безусловно именно эту услугу я имею в виду говоря об агентствах. С конца 90-х я периодически присутствую на этих мероприятиях и вот, что меня смущает. «Дополнительное образовании» для кого то единственный шанс узнать нечто новое, НО… Когда МЫ включаем НАШИ торговые, коммерческие «фишки» мы стремимся любой бизнес «поставить на колёса», «разогнать» и вполне заслуженно «рулить», наслаждаясь возмещением утраченных на разгон девидентов. Всё верно, так и должно быть, кто спорит? Но, на мой взгляд, только не в ОБРАЗОВАНИИ или ВОСПИТАНИИ.   В этом процессе, на мой взгляд, многое не совпадает с прагматичными методами торговли. Из чего образуется эквивалент качества подобных тренингов? Как часто результат тренингов имеет своё отображение в отношении к делу со стороны персонала и увеличению прибыли? Вот уже более 10 лет я задаю представителям Консалтинговых агентств, ряд вопросов, на их предложение посетить семинар или тренинг. Зачастую ставлю их своими рассуждениями в «тупик» и поделом.

Вопрос - Кто читает материал, АВТОР? / Ответ  – Нет, Иван Иваныч.

Вопрос - Сколько лет Иван Иванычу? / Ответ – 35 лет.

Вопрос - Сколько он работает в продажах /Ответ – он уже 10 лет читает тренинги, очень квалифицированный тренер.

Вопрос - 10 лет он читает, а сколько в продажах работал или работает? /

Ответ – Нууууу он, занимался прямыми про ро да жжжамииии.

Вопрос - Что продавал и на каких должностях? /Ответ – Нууу, знаааетееее, яяяяяя, уточню и сообщу Вам …??????

Вопрос - Где учился, что закончил? /Ответ – Он закончил 2 института по …, закончил в …году.

Вопрос - В 23 года  сумел закончить 2 института? /Ответ – Да, он очень талантливый…

Уточнение - В 23 года закончил учиться, 10 лет в тренингах, практический стаж работы в продажах 2 года? / Ответ – Нуууууу, значит … так ведь он ….он…

Вопрос - Вы хотите 10 тыс. руб. за одного сотрудника, чему его научит тот, кто на практике имеет опыт в 2 разе меньший чем у моего персонала? / Ответ – Нннууууу…

Увы, но примерно такие дилогии со всеми, простите с 95% тех, кто приглашает посетить мероприятие. Я отказываюсь! За что платить? За красиво нарисованное приглашение с традиционно муссируемыми темами? За «болтологию» человека, который представления не имеет о том, о чём рассказывает? Простите господа, но если я решу насладиться риторикой, я с удовольствием, со всем коллективом схожу в театр. Потрясающая атмосфера, содержательность, поверьте не меньшая убедительность и замечу за гораздо меньшие деньги. Тренинговые мероприятия обрели все очертания «системы» предназначенной приносить прибыль, но увы далеко не всегда знания.  Тренеров «клонируют» и рассылают по всей России с вызубренными материалами. Что касается авторов, то безусловно есть те, кто по праву имеет уважение и признание у бизнес сообщества. Я тоже поклонник одного из таких ДЕЙСТВУЮЩИХ, ПРАКТИКУЮЩИХ, а не только пишущих авторов, замечу его визиты очень редки, оно и понятно, когда кататься, работать нужно. При этом хватает и « методико-роженников», уж они то знают цену «материнскому капиталу» и плодят, плодят, «нью-технологии» продают, продают, как правила в Регионы, ведь ТРЕНЕР ИЗ МОСКВЫ звучит «гордо» и продаётся на ура. Относиться к предложениям Консалтинговых компаний можно по разному, важно быть серьёзнее, ведь мы образовываем не только Васю или Машу, мы таким способом образовываем СВОЙ БИЗНЕСС.

«Что делать?»

Ситуация не простая, но у многих из Вас, уважаемые коллеги есть свои «рецепты», свои «пилюли». Давайте продолжать общаться и делиться своими соображениями, наблюдениями. Что касается моей позиции и мнения, то они безусловно есть. Кому-то я покажусь старомодным, но я считаю, что восстановление института НАСТАВНИЧЕСТВА, востребовано, как ни когда. Целое поколение выросло ни чего не зная о том, что значит БЫТЬ НАСТАВНИКОМ, что значит ИМЕТЬ НАСТАВНИКА. Если передача опыта, замечу в самых разных сферах торговли и на самых разных участках, не возобновиться, то наши «потуги» и финансовые затраты, в стремлении иметь адекватный, квалифицированный персонал, будут  иметь стабильный вектор на увеличение, результат при этом будет на том же уровне и это в лучшем случае. Ни кто кроме НАСТАВНИКА, не сможет оперативно подготовить специалиста «заточенного» под специфику именно Вашей компании. Ждать модернизации «системы» пока не приходится, слишком статична и медлительна «она». Отсутствуют инструменты оперативного реагирования, что превращает «систему» в замечательную «платформу базового уровня», но не конечного. Адаптация будущих специалистов «мира продаж» ещё долгие годы будет НАШЕЙ задачей. На мой взгляд, именно НАСТАВНИК, сотрудник знающий все детали работы на вверенном ему участке бизнеса, в состоянии курировать, комментировать нюансы, контролировать фактическое применение передаваемого опыта у «новичков». Он же очень компетентно сможет оценить реальный профессиональный прогресс нового сотрудника, что может лечь в основу его подготовки к более сложным задачам компании. Именно НАСТАВНИК, может и должен быть носителем корпоративных правил поведения, субординации, порядка исполнения поставленных задач и психологической концепции компании. Именно НАСТАВНИК и его самоотверженная работа, закладывает в головы и сердца молодого поколения, необходимость и ценность внимательного отношения и помощи коллегам. Вырабатывает понимание продуктивных поведенческих стереотипов в коллективной работе. Создать свою КОМАНДУ Владелец может прибегнув к простой, проверенной временем, но утраченной традиции, «института наставничества». Ни один специалист «отдела кадров» не сравнится с НАСТАВНИКОМ, ибо второй является действующим специалистом и личным примером может продемонстрировать действенность даваемых им советов и методов. Содержать такого НАСТАВНИКА продуктивнее нежели вести постоянный набор и увольнения персонала, в подразделениях компании. Такова моя точка зрения и я с удовольствием ознакомлюсь с Вашими взглядами по этому вопросу, уважаемые коллеги.


Стоит ли говорить о том, что обучение персонал является наиважнейшим процессом в становлении и поддержании превосходной «рабочей формы» наших сотрудников. Стоит ли говорить о том, что нужно быть внимательным к тому какие методики и способы образования мы используем, желая добиться активного увеличения показателей продаж. Есть ли способы сделать образование продуктивным современным инструментом прибыли компании, а не просто «базовой платформой»? Конечно, есть и наше общение на страницах этого журнала один из этих способов. Успехов Вам в этом непростом и порой длительном процессе !!!