Блог Игоря Ходыкина

Необычный проект стартовал 16 сентября на втором канале. «Битва хоров», интригующее название, безусловно,  вызвало огромный интерес зрительской аудитории, как со стороны любителей вокала, так и его ценителе. Ни в коей мере не отношу себя к числу профессионалов-ценителей, но будучи неравнодушным к пению, хоровому в том числе,  я с интересом смотрел «Презентацию» хоров 16 сентября. В силу того, что моя оценка весьма субъективна, прошу не быть строгими к моей личной точке зрения и восприятию этого интересного шоу.
Из восьми коллективов, мои ожидания оправдали лишь два. Хор из Волгограда, под руководством Юлии Савичевой и коллектив сформированный певицей « Максим» из Нижнего Новгорода. Увы, но я расстроился, прослушав композицию хора под руководством  Дмитрия Маликова и его «девчачьей» команды. Вообще первым ощущением после просмотра «Презентации» было именно разочарование. Так хотелось услышать хор, а де факто многоголосье, поющее в унисон и не более. Но… чувство разочарования очень скоро сменило понимание того, что интрига и борьба будет интересной. Все кураторы коллективов, равно, как и зрители к коим отношусь и я, не могли не обратить внимание на то, как отличалось исполнение фаворитов, хоров  Волгограда и Нижнего Новгорода. Они (остальные шесть коллективов) обязательно предпримут нечто, дабы не выти из конкурса после первого дня голосования.

Вчера состоялся первый день конкурса, по результатам голосования которого, одна команда покинула проект. Те, кто в «Презентации» выступил превосходно, не смог сохранить первенство. Мне было горько прощаться с хором  из Нижнего Новгорода. Какие потрясающие голоса, и солисты были в день открытия, как они справились с поставленной задачей первого эфира и такое нелепое поражение в первый день голосования. К слову сказать, именно в этом хоре, поёт, точнее, пел Архангелогородец  Алексей Карпов, талантливый исполнитель и чертовски обаятельный парень. Но, на мой взгляд, мало что могло спасти коллектив, за который я так переживал. Сменив солистов, облачившись в длинные балахоны, скрывающие разницу между ребятами и девушками, коллектив потерял не только в сольных партиях, но и зрелищности. Увы, но мне не очень понравился и выбор композиции и это притом, что тема «Любовь» и время, неделя подготовки,  позволяли выбрать интересную песню и удивить нас её новым звучанием. Искренне жаль ребят, они старались, но… такова фортуна успеха, таковы жёсткие правила конкурса, что делает его ещё интереснее. Я искренне рад за Алексея и тот факт, что он пусть не от нашей области, но представлял Архангелогородцев. МОЛОДЕЦ!!!
Ровное по исполнению, эмоциям, зрелищности состязание вчерашнего дня начало было удручать меня, когда на сцену вышли девочки Дмитрия Маликова. Шикарные цыганские юбки, и задорный взгляд уверенных девчонок, взбодрил. Иииииии… объявили название песни, «Мохнатый шмель». Смелость Маликова меня восхитила. Композиция, в основе которой лежит мужской вокал, будут петь девушки? Уже интересно. Исполнение превзошло все мои ожидания. Именно этого, нового и смелого исполнения я жду от «Битвы хоров» потрясающе выбранные вокалистки, великолепная работа хормейстера и балетмейстера, вдохнули нечто новое. Ради таких работ этот проект стоит смотреть. Как будут развиваться события, кто будет удостоен наивысшей оценки зрителей, всё это нам ещё предстоит узнать. Ну, а пока, остаётся ещё раз поблагодарить Алексея Карпова, за его талант и настойчивость, при отборах в хор, ведь ему пришлось побывать не на одном прослушивании и пожелать оставшимся коллективам успеха и зрительской любви!!!

 

При проведении тренинговых программ, я сотни раз задавал простой вопрос, «Как Вы начинаете свою работу с клиентом?» и сотни, раз слышал ответ «Я спрашиваю посетителя, чем он интересуется, чем я могу помочь» или «Здороваюсь и предлагаю свою помощь в выборе товара». Да уважаемые  продавцы, эти вопросы необходимо задавать, но первичным всегда является не речитативный, а визуальный контакт, с клиентом. Иногда, не буду спорить, происходит совмещение. Например, Вы заканчиваете консультацию одного посетителя, и по плечу Вас уже беспокоит другой. Повернувшись, Вы не только видите перед собой человека, но и одновременно начинаете общаться. И всё-таки, в большинстве случаев, изначально мы видим, нашего будущего собеседника. Теперь давайте разберёмся, что полезного для нашей нелёгкой работы, может дать визуальный анализ клиента. Мой очередной и ужасно простой вопрос часто заставлял персонал выдерживать паузу и задумываться, «Расскажите, что Вы видите, когда смотрите на потенциального клиента?». Попробуйте этот простой эксперимент и загибайте пальчики, кто, что насчитает. Есть такая фраза «Смотрит и не видит», нам с Вами нужно видеть всё и более того уметь использовать увиденное. Итак, разложим всё по полочкам и сравним с тем количеством пальчиков, которые Вы уже надеюсь, загнули.
1-  Мы видим пол человека, мужчина это или женщина, в последние годы правда участились случаи ошибок в определении пола, но зачастую ошибку принимают, как комплимент и мальчик к которому обратились «девушка» расцветает, а девушка-мальчик смущённо и кокетливо улыбается, будем расценивать их реакцию, как свою маленькую победу.
2-Мы можем, пусть и приблизительно, определить возраст человека.
3- Рост и габаритные характеристики, степень полноты, например, для нас так же доступны и не менее важны в будущем.
4- Внешний вид  или одежда, так же о многом поведает нам, и расскажет о наличии вкуса, чистоплотности, стоимости, и даже  характере человека.
5- Походка, как без неё, она есть у каждого и про каждого она поведает свою правду.
6- Руки человека, их сравнивают с книгой, которую просто нужно уметь читать.
7- Лицо человека, это даже не книга, а маленький фильм, про обладателя этого лица. Здесь я хочу сделать маленькую остановку. Лицу человека посвящены отдельные собрания по физеогностике и многие из них отражают необходимые нам аспекты в достаточном объёме. Мы с Вами не будем заниматься проработкой и анализом этих, воистину поучительных произведений, а лишь прикоснёмся к самой сути и способу использования этих полезных в работе, продавца, данных. Я же настоятельно рекомендую Вам купить одну из книг по этому увлекательному направлению для самостоятельного изучения.
8- Принадлежность к той или иной национальности, мы тоже можем определить, грузина сложно перепутать с чукчей.
9- Социальную среду обитания мы просто обязаны учитывать и определить её не сложно. Каждый из Вас отличит человека из Района и Городского жителя. Тем, кто трудится в мегаполисах, а я надеюсь и на эту читательскую аудиторию, всегда могут отличить приезжих из других городов России.
10- Ну и последнее и не менее важное обстоятельство, Вы должны видеть несоответствия, во всём образе человека, представшим пред ваши очи.
Теперь, давайте попробуем примерить всё по порядку на нашу с Вами работу.
1.1- Пол человека. Каждый из Вас понимает, что мужчина, потенциально интересуется определённо группой товаров, а соответственно не сложно предположить в какую часть торгового зала он может направиться и перед каким стендом остановиться. Первый вывод для себя уже можно сделать и он касается ассортиментной группы. Женщины, например, редко застаиваются в отделе туризма и рыбалки, а мужчины стесняются отделов нижнего женского белья. Понимание того, какая товарная группа может заинтересовать мужчину или женщину в ваших владениях, позволит Вам предугадать маршрут продвижения по торговой площади и определиться во времени и это второе, что Вам необходимо. Пока клиент идёт к стенду у Вас в распоряжении 1,5 -2 минуты для последующего анализа. Вот ещё, что хотелось бы сказать. Мы с Вами понимаем, что есть исключения из правил, а поэтому давайте оставим в покое случаи, когда женщину интересуют крючки и червячки, а мужчина выбирает стразы и ядовито зелёный стрейч. Выделим общее от частного и не будем на это отвлекаться.
2.1- Возраст человека играет огромную роль в работе, посудите сами, дедушка 63 лет и молодой человек 20лет, посетили спортивный магазин. Сколь существенны различия в интересе и уж тем более возможностях объяснять излишне. А значит опять ассортиментная группа. Приоритеты при выборе продукции, различны, дедушке велосипед Урал, причём какой есть, а молодому человеку импортный и обязательно пепельного цвета с оранжевыми вставками, передними и задними амортизаторами, переключение передач, импортное надёжное, сиденье с эргономичными формами, покрышки с крупным протектором и т.д. Итак ассортиментная группа становится более очерченной и узкой по номенклатуре или наоборот широкой  и мы должны быть к этому готовы, эта готовность позволит минимизировать временные затраты на подбор продукции а как следствие продать за день на 15%-20% больше товара. Время в нашей работе очень дорогое и тратить его нужно грамотно.
3.1- Рост и габаритные характеристики человека, такие например, как степень полноты или худощавость, являются важнейшими особенно для тех, кто реализует одежду, и это понятно. Я же хочу обратить внимание и на то, что рост и вес зачастую ставят свой отпечаток на характер и манеру поведения человека, а как следствие и ассортиментную группу.  В Вашей коллекции образов, полные люди занимают место медлительных, неповоротливых и в общей массе добродушных людей. Полные мужчины приоритетным считают такую характеристику, как прочность, а полные дамы отдают предпочтение крупным украшениям, а не тоненьким изящным колечкам. Люди маленького роста с детства смотрят на всех снизу вверх, и желание быть выше других в них на столько велико, что они с лихвой реализуют его в учёбе, спорте, бизнесе. Среди управленцев очень велик процент людей не высокого роста, а история руководителей нашей страны и по сей день демонстрирует неуёмную энергию людей маленького роста. Именно энергичность, подвижность, зачастую важно учесть при работе с таким клиентом. Медлительный и степенный продавец им будет скучен, всё должно крутиться вокруг, как собственно и они сами. Не учитывать фактор роста человека в работе с клиентом грубейшая ошибка. Многие высокие люди (190 см. и выше) зачастую сутулятся, их желание спрятать этот, как они считают недостаток, заставляет многих из них (подверженных комплексу), быть краткими в беседе и быстрее уйти, спрятаться, схватив то, что искали или не искали. Предложите высокому человеку, впрочем, как и низкому, присесть и Вы увидите мягкость и даже кокетство, вместо напористости, от низкого человека, и спокойствие и рассудительность  высокого. Впрочем, зная такую особенность в поведении, можно продать то, что годами лежит на прилавке. Улыбка при первой встрече, заставит высокого человека быть более оперативным и менее внимательным, нужно просто включить комплекс. Надменного взгляда сверху вниз, достаточно, что бы вызвать отрицание и агрессию, в людях не высокого роста. Мягкость и уважение к «маленькой» персоне, лучшее оружие продавца. Для того чтобы овладеть подобными навыками, нужно проявить интерес и внимание к клиентам. Вам достаточно понять, что от Вас требуется. Порой, восхищённый взгляд на «даму» из ГПТУ в норковой шубке, позволит Вам продать ей «Дульче Габану» из Урюпинска, по цене эксклюзивной одёжки. Надеюсь, заданное направление будет Вами опробовано и не разово, а доведено до автоматизма, как впрочем, всё, о чём мы с Вами говорим.
4.1- Плавно и не торопясь, мы подошли к внешнему виду посетителя. Вы современный персонал ведь на дворе 2009г. и поэтому хочу сделать одну маленькую историческую справку. В 70-е, 80-е годы  население страны не имело серьёзных признаков отличия во внешнем виде, разве, что те, кто носит погоны. В Сыктывкаре, Москве и Мурманске «одёжка» была практически одинаковая, что определялось скудным ассортиментом. В лихие 90-е состоятельность человека начала выпирать наружу, пришло и поселилось на долго модное слово «имидж». Но уже тогда, идущие в ногу со временем специалисты по продажам, очень быстро перестали принимать дорогую одежду, за признак состоятельности, и уж тем более интеллектуального совершенства. Мне доводилось продавать парням в фуфайках, очень дорогую технику (30 мин. и дневная выручка в кассе), при этом они были очень просты в общении. Впрочем, с моей стороны, они так же видели радушие, простоту и готовность помочь. Прошу правильно понимать слово простоту, оно не стоит рядом со словами тупость, деградация, примитивность. Внимательная оценка одежды  помогает нам определить приоритеты человека, чему он отдаёт предпочтение. Известному Бренду, строгому стилю, яркой расцветке или сервису, наличию блестяшек и зачастую мало функциональных кнопочек и пимпочек, или простоте и практичности по доступной цене. Важно ли ему то кем и по какой технологии сделана вещь. Разумеется, одежда говорит нам и о том, сколько собственно потрачено человеком на неё, одежду, средств. А значит, становится понятным, товар, какой стоимости, уместно предлагать тому или иному посетителю. Внимательный анализ, помогает продать ту или иную вещь в вашем модельном ряду. Именно Вы в состоянии управлять реализацией, а удел менеджеров удивляться, от чего в одном магазине новинка не продержалась и трёх дней, а в другом, висит неподвижно второй месяц. Секрет в разном подходе к работе. Я часто привожу такой пример наблюдательности. Одой даме подошедшей к стенду электроинструмента перед праздником, была продана простая, но практичная вещь, а другой дорогая новинка, известного производителя. Когда продавец (коллега) поинтересовался, почему я продал столь разные вещи, внешне одинаково обеспеченным дамам. Я обратил его внимание на отсутствие обручального кольца у одной, и его наличие у другой посетительнице. В диалоге мне очень быстро стало понятно, для кого ищет подарок одна и для кого другая леди. Обе были довольны предложением и быстро согласились на покупку, предварительно выслушав аргументы. Наблюдательность в нашем «продажном» деле дорого стоит, и я надеюсь, Вы станете относиться более ответственно к этому аспекту в работе с клиентами.
5.1 Походка человека поведает нам, как минимум о том, как он себя ощущает в этом мире. Люди публичные, занимающие руководящие должности, двигаются спокойно, не торопясь, внимательно пробегая глазками по всему окружающему и анализируя, оценивая. Напичканные комплексами молодые люди, зачастую ведут себя нарочито развязано, широкие шаги и руки верёвочки тут как тут, особенно в компании своих друзей. Скромные девушки в соответствующем наряде, словно мышки шмыгают по площадям торговых залов, и даже продавцы их не всегда замечают. Энергично движущийся мужчина с бегающими, что-то  ищущими глазами, скорее всего, просто спешит. Значит, работать нужно быстро.  Вальяжно гуляющая семья полненьких мамы, папы, и детишек, готовы выслушать всех продавцов, но главным мероприятием, в сегодняшний день, намечен поход за колой и гамбургером. Правильная оценка походки человека, её скорости, особенностей, позволит правильно выбрать ритм будущего общения и определиться с тактикой, стилем будущего общения. Вспомните, как двигаются воришки. Получилось собрать некий образ? Если нет, рекомендую поговорить с бывалыми «торгашами», они в пять секунд нарисуют Вам образ и манеры этих мерзавцев.
6.1 Руки человека о многом могут поведать не только цыганке. Вы не будете спорить с тем, что руки у людей разные, и их можно классифицировать, разложить по полочкам, и пусть ярких отличий  не много, они помогут сделать правильные выводы о клиенте. Наличие или отсутствие обручального кольца, уже заслуживает внимания. Лёгкое кокетство и блеск  глаз, так же являются нашим оружием и иногда его необходимо использовать. Вернёмся к рукам, окольцованным и свободным от обязательств.
Тонкая изящная ладонь, с длинными пальцами и от природы красивыми ноготочками. Обладатели такой кисти, как правило, чистоплотны и не редко утончённы во вкусах. Такие кисти быстрее умрут с голода, чем возьмутся за  кувалду, им нужна эстетика, красота, изящество, нечто необычное, есть у Вас такой товар? Ладонь может быть широкой, а пальцы крупные и мускулистые, ногти при этом, короткие, но ровные. Можно предположить, что у хозяина такой кисти не возникает проблем с инструментами. Чистота и скажем так, мужская ухоженность, даёт основание предполагать о том, что последнее время рукам чаще приходится стучать кулаком по столу, добиваясь результата от подчинённых.
Сплошной узел, так можно охарактеризовать ещё один вид, кисти руки. Её владельцы, чаще всего люди со сложной логикой и приоритетами, я обычно очень внимателен при общении с такими руками. От них можно ожидать чего угодно. В их узловатости столько энергии и импровизации, что лучше не фантазировать, а просто предлагать им то чего они просят.
О женских ручках могу сказать одно, они так же прекрасны, как и многолики и если мужская рука, практически всегда являет собой соответствие тому, что идёт в комплекте (голова, туловище, ноги и т.д.) женская кисть отнюдь не является таковой. Посему держите ушки на макушке и будьте готовы ко всему, наблюдая за женскими руками. Цвет и состояние кожи рук так же расскажут о человеке, ведь она может быть нежной и чистой, грубой, но чистой, грубой со следами не вымывающейся грязи (следы никотина, например), наконец просто не мытая. Надеюсь, Вы знаете, что с курильщиком нельзя общаться дольше 40 мин. иначе он начнёт нервничать. Причиной тому, неутолимый никотиновый голод, помните это обстоятельство и не «томите» их, они не «пирожки» и вкуснее от этого не станут.
Что касается ногтей, тут свои параметры, чистота ногтей, ровность среза кромки, покров ногтя, травмы, сколы, свои вообще ногти или накладные. Девушки в этих вопросах, как правило, специалисты, но выводы, увы, делают только в отношении своих «соперниц», а не покупателей на работе. Надеюсь, Вы уже смогли понять, что по кисти руки мы можем догадаться, где и кем работают эти руки, сколько зарабатывают или имеют в наличии на ежемесячное содержание. Более того, можно догадаться и об отношении человека к самому себе, а как следствие, что важно для этих рук? То есть приоритеты, ассортимент, стоимость становятся ещё более понятными и яркими. Начав самостоятельно анализировать руки посетителей, Вы очень скоро, сможете, увидев только кисть руки, составить для себя маленький, но полезный рассказик о её владельце. Выводы можно применять при продаже. Одному из клиентов я порекомендовал менее дорогую вещь, предложив попробовать, как она ляжет в руку. Разумеется, я подчеркнул достоинства, предлагаемого мной товара, он при этом не только согласился, с тем, что руке гораздо удобнее, но и написал благодарность в книге отзывов. Кисть была крепкая, широкая, а прибыль на проданный мною товар гораздо выше, чем на европейский аналог. Более того, я прекрасно знал, что рукоятка европейской модели тесновата для крепких рук. Все довольны? Да! Так и должно быть в торговле, хороший товарооборот, довольный клиент и Директор.
7.1 Лицо человека. Я уже высказал свои рекомендации по этому поводу, но вот, что хочется отметить. Огромное количество опытов проведённых мною ранее, навели на одно простое умозаключение. Наше с Вами подсознание настолько великолепный инструмент, что практически ни когда не даёт сбоев и ошибок. Для меня стало очевидным наличие у Нас в подсознании множества образов или фотографий, если хотите. Более того, у каждого снимка есть краткая характеристики. Как только мы видим лицо человека, он моментально проходит через нашу базу идентификации. Результаты восхитительны, они поражают своей точностью, а информация вылетает не в виде текста, который долог в восприятии, а в виде некой готовой картинки, готовой к применению. Образы злых и добрых, хитрых и наивных людей со всеми присущими оттенками живут в нашей с Вами коллекции образов.  Говоря о лицах, мне хочется порекомендовать Вам, просто верить своим ощущениям, которые приносит готовая к использованию картинка Вашего подсознания. Разумеется, это первичная оценка, и она будет дополнена другими параметрами, но в ней много истины. И даже если в результате вы скажете себе (кубик-рубик не складывается), это послужит сигналом тревоги, а значит собранности и концентрации внимания. Вы найдёте ответ на вопрос, почему, иное лицо у многих вызывает умиление, а у Вас тревогу. Почему тот, кому многие не доверяют, для Вас надёжнее всех. Причиной, разницы во мнении, будет выработанное и отшлифованное Вами, умение пользоваться, данным Вам природой, способом  идентификации образов. Начать такую репетицию можно прямо сегодня. На первых порах результат физиогностического анализа будет занимать у Вас несколько минут, но в дальнейшем, Вы научившись принимать весь образ а не отдельные черты лица, и временные затраты станут ничтожно малы, доли секунд.
P.S. Практическое использование анализа лица, его прокрутка через коллекцию образов, позволяет мне принять, тот эмоциональный облик, который обеспечивает успешное выполнение своей работы. Я тоже человек и некоторые лица вызывают у меня не самые приятные чувства, но верно выбранный стиль работы обеспечивает блестящий результат. Не забудьте, про ранее данные рекомендации, по литературе, для самостоятельного изучения.
8.1 Принадлежность к той или иной национальности, не редко игнорирует персонал торговых залов. Хочу привести всем понятные примеры стереотипов, и пояснить о какой специфике, в работе продавца пойдёт речь. Когда мы говорим об образе, той или иной национальности, мы очень быстро включаем нашу память и вспоминаем, что лица кавказкой национальности, например, отличаются своим горячим темпераментом и жестикуляцией. Литовцы спокойствием и рассудительностью. Украинцы, очень экономны и весьма хозяйственны. Русские, бесшабашны и расточительны. Теперь Вы понимаете, о чём я Вам толкую? Об особом ощущении себя, как покупателя, у представителей разных народов. Индивидуальности, присущей конкретной группе. Замечательно. Продолжим. Моё твёрдое убеждение о возможности использовать те или иные особенности, подтверждаются неоднократными экспромтами и реальными продажами. Из параметра, экспериментального характера, необходимость учитывать этот фактор, стала очевидной и заняла отдельную полочку в обязательной программе специалиста по продажам. Обратив внимание, на национальность и приняв её, как одно из условий, Ваши предложения по продукции станут более чёткими, а аргументы более вескими и главное понятными клиенту. Для Вас не будет проблемой определиться с ритмикой речи, скоростью речи и тем словарным багажом, которым Вам предстоит пользоваться. В своей практике я  намеренно меняю даже построение предложения и продолжительность, то есть количество слов в предложении.  В результате я слышу, например «Ай, как хорошо говоришь, да. Спасибо дорогой, где касса?» или « Шоб я так хорошо спал, як Вы говорите» или « Вы таки меня убедили, и что я должен отдать в кассу, что бы это стало моим?». Принимая во внимание характерные, той или иной национальности особенности и не только речи, Вы сможете создать правильный образ. Свой образ. Правильный и понятный именно для этого покупателя и он отблагодарит Вас покупкой. Относитесь с уважением к тем, кто не научился скрывать под чистой речью свой национальный колорит, профессионал не вправе проявлять свои пристрастия или антипатию по национальному признаку. Используйте весь свой багаж знаний для достижения эффективного показателя продаж. Клиенты не задумываются, почему им нравится тот или иной магазин. Чаще всего, их отзыв прост, но касается он ассортимента, ценовых параметров и персонала. Не каждый сразу ответит, что именно в персонале импонирует посетителю, и почему не взирая на более высокие цены, он идёт именно к Вам. Ответ прост, клиенту нравитесь Вы. Да, да  именно так, ему нравится, что именно Вы работаете здесь, с Вами ему так приятно и понятно общаться. Что касается стоимости, то я с уверенностью заявляю, разница с конкурентом в 10-15% не проблема для специалиста. Да у соседей дешевле, но их удел удивляться, по какой причине покупку делают именно у Вас. Ответ прост. Они не до конца представляют себе всю сложность и многогранность процесса продаж.
9.1 Статус человека и его социальная среда обитания, имеют непосредственное отношение ко всему процессу продаж. Мы с Вами не имеем право, игнорировать, этот важнейший факт. Хочется просто напомнить Вам о том, что одна и та же ассортиментная группа или услуга может быть востребована у жителей города и отвергнута представителями села. Как это не странно, но до сих пор очень силён фактор местной популярности того или иного вида товара или услуги. Я с удивлением отмечаю прекрасные показатели продаж кожаной мебели, в одном из областных уездных городков, тогда, как в областном центре их продажи весьма умеренны. Пообщавшись со счастливыми обладателями диванов и кресел, оказалось, что у них престижно иметь именно кожаную мебель. Дескать, у соседей то, просто мебель, а у нас ещё и кожаная. У них принято хвастаться и кичиться, дорогими вещами. И не важно, что это уездный городок, что квартира маленькая, а в гости приходит Тётя Маша с дядей Витей, да и те со своей закуской и по праздникам. Неважно, что деньги копили 4-е года на машину и, что бы усесться на такую мебель пришлось ещё и гардероб обновить, в рабочих брюках не бухнешься, жалко. Поэтому прежде чем предлагать и аргументировать, что-либо, крайне важно учесть приоритеты клиента к продукту и их обоснование. Городской житель научился определять границу затрат, тогда, как представители районов делают выбор исходя из других расчётов. Ваша задача помнить это и не забывать учитывать не только географическое проживание клиента, но и его статус в той самой географической точке. Директор Механизированной колонны, может проживать на селе, но при выборе костюма, для встреч в Мэрии, он склонен довериться продавщице, в Торговом Центре областной Столицы. Ошибаться ни как нельзя, а перспектива прекрасна, ведь именно к Вам он приведёт своих коллег и родственников. Одина из руководителей, ныне крупной компании, в своё время, отчитывая персонал, прибегла  к аллегории, «Зачем метать бисер перед свиньями», есть реальные клиенты. Она не хотела обидеть персонал. Директор желала снизить временные затраты персонала, на установление контакта с потенциальным клиентом. Она, умудрился забыть, что именно жители районов, вот уже три месяца подряд тянутся к ней за товаром, побивая рекорды продаж. А почему? Конечно, Вы правы. Персонал чётко понимает разницу, в работе с такими клиентами, тогда, как персонал конкурентов, придерживается озвученной этим директором аллегории в реальной работе. Задирает нос при виде «крестьянина». Очень часто я говорил, и буду говорить, сотрудникам, работающим в продаже, о необходимости быть честными в работе с клиентами и не «втюхивать» товар, а реализовывать его. Не в коем случае нельзя проводить продажу с расчётом на то, что клиент ни когда не вернётся. Покупатель, при случае обязательно зайдёт и выскажет, в самой категоричной форме всё, что о Вас думает и в присутствии других клиентов. Более того, он никогда не приведёт к Вам своих друзей, родных, знакомых, что гораздо серьёзнее и проблематичнее в нашем деле, это второе. И третье, при таком подходе к делу Ваша фирма будет вынуждена постоянно тратить большие средства на рекламу и привлечение клиентов, ведь при таком методе исключается похвала и рекомендации со стороны тех, кто уже был Вашим клиентом. Вы можете отпарировать, дескать, это проблема Директора. Да, но не забывайте, именно Директор принимает решение о размере премии. Если расходы, в том числе и на рекламу, растут, с чего выплачивать, Вам ту самую премию.
10.1 Завершающий этап работы. Во всём том образе, который Вы имеете удовольствие видеть, хочу заметить общаться мы ещё не начали,  у Вас обязательно возникнут некоторые несоответствия. Собирая все элементы, как тот пресловутый «куби рубика», в одно целое, Вы заметите, что интеллигентное лицо и дорогие аксессуары, ни как не вяжутся с грубыми израненными и грязными руками. «Молодка», с личиком доярки, с гордостью несёт на себе норковую шубку, падая со шпилек 10см. а колец, на каждом пальце, даже по три. Что предлагать таким клиентам, какая товарная группа их может заинтересовать? В таких случаях я прошу не забывать, что внутренний мир человека, его истинная природа, не всегда соответствуют внешности. Люди скрытные существа, и многие из них, как хамелеоны меняют образы, пряча под одеждой и аксессуарами своё истинное лицо, включая комплексы. Ваша задача увидеть и понять в каком образе Ваш будущий клиент и кто он на самом деле, ведь общаться придётся с обоими. От грамотных аргументов, двум «Я» присутствующих в клиенте, зависит Ваш показатель продаж. Внешние параметры являются для нас не окончательным, а первичным элементом в работе и правильнее не подводить черту под увиденным образом, а отметить несоответствия или наоборот схождения. Визуальная оценка это только начало, той большой работы, которую Вы будете проделывать. Только от Вас зависит, что Вы увидите, в образе потенциального клиента и, как распорядитесь полученным результатом, во вред или на благо Вашей работе. Обретёте ещё одного преданного клиента готового верить Вам, или скептика полного недоверия и брезгливости. Нас должны любить и не только за внешнюю привлекательность, хотя и этот инстинкт человека тоже должен работать, а за профессионально проделанную работу, так давайте стремиться, к этому мастерству.