Блог Игоря Ходыкина

Региональные «Рынки» всегда были и будут, под пристальным вниманием крупных Торговых сетей и Производителей,  самых разных видов товаров.  Кого из «Пришельцев» мы хотим видеть? Чего ждут Регионы от тех, кто намерен составить конкуренцию местным производителям? Какие девиденты получит Город, Область, Районы, принимая гостей? Вопросов всегда много, сожалею лишь о том, что при всём своём гостеприимстве, мы не так часто их задаём.  Полагаю, те компании, которые планируют завоевать новый рынок, региональный рынок прежде всего, будут иметь возможность поспорить или согласиться со мной. В любом случае, размышления пойдут на пользу обеим сторонам.  Что же, давайте начнём.
Принятие стратегического решения.
Сам факт «наступления» на Регионы, уже говорит о многом. Компания готовая расширять сферу влияния, априори должна обладать соответствующими ресурсами, и чётким планом работы, но…    За последние годы мне не однократно доводилось не только общаться, но и работать  с теми, кто начал своё «наступление». Общим и крайне неприятным обстоятельством, объединяющим большинство  «Пришельцев» был тот факт, что ни одна компания не декламировала свою стратегию присутствия на рынке, ни клиентам, ни персоналу, который нанимала.  Отсутствие диалога с потенциальными клиентами и собственным персоналом, умалчивание перспектив, которые могут быть полезны в результате сотрудничества, на территории нового «рынка», огромная ошибка.  Считаю крайне важным, в период подготовки к крупномасштабным действиям, быть во все оружия, не только с точки зрения реализации проекта, но и диалога. Да, да именно диалога, причём на всех уровнях, диалога, который будет способствовать региональному потребителю, клиенту, быть лояльным к Вам.  Что я отнёс бы к первичным  стратегическим вопросам,  в которых необходимо определиться до начала «наступления» в Регион?
- Представительство или Партнёр;
-  Минимальный период  реализации проекта  в регионе;
-  Чётко сформулировать задачу максимум;
-  Чётко определить степень финансирования проекта;
Позволю себе прокомментировать эти незамысловатые тезисы.
1)Представительство или Партнёр?
 Чего может быт проще, как определиться с тем,  быть филиалу в Регионе или минимизировать финансовые издержки, создав сеть Представителей-Партнёров.  Формат работы с Представителями, считаю излишне комментировать, ибо он очень хорошо «обкатан» и на день сегодняшний, только «новобранец» не знает чего стоит бояться и кого рассматривать в качестве Партнёра. Но не сказать об этом варианте я не мог. Ведь он, обеспечивает, ни что иное, как появление Вашего продукта на Региональном Рынке.  К слову сказать, мои рекомендации в телефонных диалогах с  поставщиками, нынче носят шаблонный характер, поскольку все звонящие допускаю одну и ту же ошибку. Какую? Они не считаю нужным собрать информацию о тех кому делают звонок . Один из Заводов производителей предлагает сотрудничество. Что я ответил? Я порекомендовал сходить на сайт нашей компании, познакомиться. Говоривший на том конце провода, готов был озвучить своё предложение по телефону незамедлительно, но не счёл необходимым заглянуть в интернет и собрать хоть немного данных о нашей Компании. Я направил его на сайт, порекомендовав снять свеженький прайс лист, с оптовыми ценами, проанализировать стоимость имеющейся у нас продукции, ассортиментный перечень, обратить внимание на торговую сеть, складские территории, транспортный парк, географию присутствия в Регионе и выйти со взвешенным предложением, предложением, которое заинтересует нас. Стандарты анализа рынка при подборе кандидатуры Партнёра, давно созданы, просто будьте внимательны и качественно делайте свою работу.
2) Что значит «минимальный период реализации проекта»?
Это означает, что период присутствия на рыке должен быть рассчитан в двух плоскостях. Первая – это успешная работа филиала с перспективными задачами не менее чем на 5 лет вперёд. Считаю, что даже при успешной работе, Головной офис обязан иметь план развития, предполагающий долгосрочную перспективу. Практика показала – нет долгосрочной перспективы – нет планомерной реализации задач, требующих на это время. В противном случае, на головы персонала Регионального представительства начинаю слетать установки, на реализацию которых тот же Головной офис в своё время,  потратил годы.  Вторая – это негативная работа филиала. Негативный сценарий должен быть, равно, как и чётко определённый период присутствия на рынке Региона, при систематических потерях. ТОПы обязаны принять решение о минимальном периоде и бороться до последнего дня (например, все три года), невзирая на текущие потери.   Разумеется, если период становления, наращивания показателей продаж, превратился в бездонную яму убытков, важно вовремя сказать себе, STOP! Отчего я считаю, крайне важным идти в Регион с чётким пониманием двух разных сценариев? Да от того, что если Вы не будете транслировать своим клиентам, а  тем более персоналу, долгосрочную перспективу, с Вами ни кто не будет работать долго. Вас будут использовать, да, да Регионы давно научились это делать.  Лозунг «Пришёл – Увидел -  Победил», уместен для тех, кто реализует востребованный эксклюзив. Вы пришли именно с ним? То-то!
3) Чётко сформулировать задачу максимум.
Значит, иметь  чёткое понимание того, чего собственно, Вы хотите добиться, заходя в Регион спустя годы. Кого-то удивило утверждение? Извольте, прокомментирую. Задачи, изначально, могут быть разными: Стать лидерами рынка; Обеспечить присутствие  в Регионе;  «Война» с конкурентом; Развал рынка и многое, многое другое.
Не пытайтесь скрыть истинные намерения от сотрудников, не такие уж мы «провинциалы», чтобы, не вычислить Ваши «кривды».  С уверенностью могу сказать чего давно не хватает.  По чему скучают Регионы, так это по проектам, имеющим обоснованные амбиции и ресурсы для реализации грандиозных задач. Местечковые проекты давно вызывают здоровый скептицизм у профессионалов.  Нет широты, размаха, нет видения бизнеса в 3-ёх, 5-ти летней перспективе,  стало быть, Ваш «узколобый» проект обрёчён на кадровый апокалипсис в регионе. Отчаявшиеся «специалисты» и необстрелянные «новобранцы» армии мира продаж, вот с кем придётся работать.  Оно Вам надо?
4) Чётко определить степень финансирования проекта.
Что может быть проще? Решили войти на рынок? Решите, какие средства для достижения поставленной задачи Вы готовы потратить в соответствующий период и умоляю, перестаньте, словно Индивидуальные Предприниматели, закладывать финансирование, исходя из будущих прибылей.  Или Вы ни чем не отличаетесь ИП? Если отличаетесь, а мне очень хочется в это верить, то давайте разграничим бюджет связанный с развитием и реализацией проекта, от дохода, который этот проект приносит.  Реплики : Сколько заработали, столько и получите» или «Нет норматива, нет и средств на рекламу» оставьте для новичков-работодателей и столь же юных сотрудников. Давайте с уважением  относиться к компетенции друг друга и плодотворно работать, а не экономить. Хочу заметить, что подобное разграничение средств, позволит Головному офису, консолидировать работу ответственных ТОП менеджеров. Вместо реплик «Они не справились» или «В  связи с невыполнением планом продаж» Вы, директора, будете видеть две цифры, дебет и кредит. Это позволит повысить требования к ТОПам, курирующим  реализацию проекта, повысить их личную ответственность за каждое принятое решение, каждую цифру плана продаж филиала, а не заниматься словоблудием и высасыванием красивых перспектив.
                                                    Оценка возможностей Регионального рынка.
Для того, что бы эта самая оценка, была максимально реалистичной, безусловно, необходимо изучить  «поле будущих сражений». Не думаю, что открою «Америку» если порекомендую  направить в этот самый регион, своего опытного сотрудника.  Конечно, конечно, многое о регионе можно узнать из интернета, много, да не всё.  Настоятельно рекомендую направить своего сотрудника не на самолёте или поезде, лучше всего на автомобили. Вот когда, столичный менеджер полностью ощутит прелести и размах протяжённого маршрута от пункта «А» до пункта «Б». Вот когда он поймёт, что означает  указанная  в интернете цифра (население региона 1 мил. 250 тыс. человек). Что проживают они на территории более 700 км. по федеральной трассе, а ещё 300 км. необозначенные на карте дороги местного значения. Вот когда он поймёт, чем  живёт Регион, и какими средствами (это я про деньги) обладают его жители, можно ли рассматривать 1 мил. 250 тыс. в качестве потенциальных потребителей продукции Компании. Останавливаясь в придорожных кафе и уездных городках, он с лёгкостью может заглянуть и в местные органы самоуправления. Наш региональный чиновник и чаем напоит и про жизнь весёлую поведает. Ну, а после того, как за спиной останутся 700 км.  национального колорита и Ваш представитель доберётся таки до Областного центра, вот тогда он может помыться, выпить чашечку капучино (он у нас тоже есть), принять душ и приступить к изучению уже присутствующих на Рынке игроков. Порой в областном центре с населением 350-500 тыс. человек, конкуренция (в некоторых товарных группах) столь велика, что работа представительств и Торговых Центров, носит одну единственную задачу, обеспечить присутствие в регионе.
      Меня порой спрашивали, где можно получить максимально полный информационный пакет о коммерческой жизни региона? На каких информационных ресурсах, в каких справочниках? Господа, мы живём в век высоких технологий и у каждой области есть свой сайт. Зайдите, познакомьтесь с основными отраслями Региона, попытайтесь понять, какая часть Ваших потенциальных клиентов, проживает в Областном центре, а кто живёт и трудится на периферии Региона? Пусть Ваш представитель заглянет в гости в Торгово-промышленную палату России, разумеется, региональное отделение. Уверяю, беседа с представителями ТПП, позволит понять, сколь  активно развивается бизнес в Регионе, в каких областях добился успеха. Заранее спланированные встречи с представителями Министерств так же помогут сделать правильный вывод о покупательской активности и потенциале, бюджетного сектора рыка особенно. Но более точную информацию, о настроении клиентов разных уровней, их трудностях и желаниях могут дать люди с хорошим опытом работы в Регионе.  Многих из них можно встретить на ежегодных выставках, они руководят персоналом  у стендов своих компаний. Общайтесь, трудитесь, прежде чем Ваш «План проникновения» на Региональные просторы начнёт реализацию. Кропотливая работа поможет максимально определиться  с профессиональным уровнем кандидатов,  их оплатой  труда, привилегиями Руководящему составу будущего филиала.  Обратите внимание на географию населённых пунктов, численность проживающих в тех городах,  в которых Вы хотите открывать Филиал. Какова насыщенность  конкурентами, данного района, города. В головном офисе изначально должно уделить внимание всем мелочам раскрутки нового проекта. Это касается и товарной матрицы и рекламной компании, мелочей не бывает, всё важно и всему нужно уделить внимание.  От того, как (стратегия и тактика), с кем (уровень персонала), с чем (Ваши необычные решения), с каким лицом (облик персонала, магазинов, офисов),  Вы начнёте работу в Регионе, зависит итоговый успех всего проекта.  Да это не просто. Да не так много людей, которые могут подготовить такой проект вхождения в Регион. Да это риск компании и Вам нужно крепко постараться, но … разве Ваше призвание не продажи?  Разве не хватит опыта и терпения?  Конечно хватит, и Вы с честью справитесь, я не сомневаюсь !!! Успехов Вам, друзья!!!

 

Современные хиты, такова бола тема прошедшего 30 сентября конкурсного дня. И вновь могу констатировать, что явного фаворита пока нет. Нет команды, которая демонстрировала бы стабильность высокого исполнительского мастерства. Да я понимаю, что участники не являются профессионалами, но моя реплика относится не к ним. Как сказал Александр Буйнов - Я считаю себя ответственным за успех или неудачу.
Сожалею, что именно ему пришлось разделить с командой Москвичей поражение вчерашнего дня.  Не могу сказать, что меня воодушевили все без исключения, оставшиеся коллективы, принимающие участие в борьбе второго дня состязания. Не могу сказать, что Московский коллектив Буйнова, был плох.  Правильнее сказать, что ребята выступили ровно, как большая часть коллективов.
Но… были и те, кому удалось меня порадовать. На этот раз мне очень понравилась работа хора из Казани под руководством  Владимира Преснякова. Надо признать, что когда объявили песню, которую они будут исполнять, я не ожидал услышать ТАКОЕ исполнение, совсем не хоровой песни  «До свиданья мама».  Очень хорошо помню, как мы с друзьями, в молодые, бесшабашные годы, чудили под эту песню, громко подпевая в припеве «до свиданья мама». Экспрессия, энергетика, которой исполнители накрыли весь зал, словно огромным цунами, меня покорили. Потрясающее, внимательное отношение к индивидуальным вокальным данным исполнителей, очень правильный выбор вокалистов,  помогли создать великолепное, новое звучание «строму хиту». Высокопрофессиональная работа хормейстера и конечно Владимира Преснякова, вдохнула в композицию потрясающий драйв и оригинальность звучания, в исполнении Казанского хора. Великолепным и опять таки правильным, дополнением  к работе хора, были костюмы и хореография, точнее сценическая режиссура, динамика и перемещение исполнителей по сцене. Не смотря на низкую активность голосующих, за Татарскую команду, вчерашний день я отдаю именно им.
 Принцип голосования, зависимость от зрительской аудитории, меня несколько смущает, но… таковы условия конкурса и только от симпатии зрителей зависит участие коллектива в борьбе. Нижний Новгород и Москва, уже выбыли, кто будет следующий, мы узнаем 7 октября. Радует тот факт, что выбывшие команды примут участие в гала концерте, значит, у нас ещё будет возможность увидеть на голубом экране и нашего «Архангела» Алексея Карпова, поющего в команде Нижнего Новгорода. Ну, а пока будем ждать, кто и чем сможет нас удивить в следующем туре «Битвы хоров»!!!