Блог Игоря Ходыкина

Сетевики в регионах, всегда были и будут лакомым «куском» для поставщиков, уютно устроившихся в мегаполисах и городах милионниках.  Такова структура работы, крупных поставщиков, их географическое и ассортиментное преимущество, таковы условия работы, требующие от них вести борьбу за регионального сетевика.  Взаимная необходимость в партнёрских отношениях, есть факт, потому приоритетом каждой из сторон является систематическая работа со своими потенциальными партнёрами. Выгода для обеих сторон очевидна, но…, что изменилось за последние годы и чем живут сегодняшние «партнёры»? Предлагаю пройтись по так называемым стандартам партнёрских отношений прошлого и наложить их на матрицу отношений сегодняшних, сравнив, а быть может и, поняв, в каком направлении развивать эту «дружбу» между мегаполисами-поставщиками и сетевиками-регионалами.
Могу констатировать, что региональные представители крупных, да и не очень крупных  поставщиков, уже давно перестали ставить акцент в своей работе, в СМИ, в общении с конечным потребителем, на тот факт, что они обладают неким статусом. Я говорю о статусе Дилера, Дистрибьютора, официального представителя и т.п. Давно исчезли из офисов оптовых отделов красивые рамки, в которых поблёскивают Свидетельства и Дипломы.  Знаю, знаю, кое-где они ещё есть, остались с тех самых времён, когда данный «региональному игроку» статус подразумевал целый ряд привилегий и внимания, со стороны давшего этот статус. Как много изменилось с 2008г. ведь именно тогда начавшая образовываться неразбериха, окончательно смешала всё и всех, от ИП до ЗАО, бесстыжим  образом уровняв привилегии.
Привилегии, всегда были важным инструментом поставщика в общении с партнёром в регионе. Замечу, что общаются наши «партнёры» не о погоде и семейных праздниках, темы прагматичны и крутятся они вокруг выгоды, которую оба «собеседника» могут получить в результате партнёрства.  Мир продаж подразумевает наличие прибыли, и каждый отстаивает свои интересы. Ранее, в докризисные времена,  сетевики-регионалы  гордились статусом  Партнёра и наличием привилегий (скидками, рассрочкой платежа, товарным кредитом, приоритетом в поставке товара и т.п.) Многие поставщики принимали участие в финансировании 50% рекламного бюджета продукции в Региональных СМИ. Раздаточные материалы и слёты «лучших продажников» манили и стимулировали акцентную реализацию товара именно этого поставщика, а как следствие увеличение товарооборота. Всё было понятно, и все были довольны.
Кризис 2008г. породил общий спад покупательской активности и  привёл к известным последствиям неизвестных решений поставщиков. Решения поставщиков затрагивали и защищали исключительно их интересы. Да, да, однобокая стратегия в кризисный период, способствовала вымиранию многих партнёров в регионах. Полагаю любой из Вас, уважаемые коллеги, без труда перечислит 2-ух, 3-ёх пострадавших. Для тех,  кто не заострял внимание на происходящее в те годы, поясню, что произошло. Поставщики снизили порог критериев отбора своих партнёров. Таким образом, те, кто годами трудился на поприще продвижения некоего товара, в одночасье увидел вокруг себя,  таких же «официальных партнёров». Какая тут началась «кутерьма», жутко вспоминать. Каждый из обладателей того или иного товара стал наступать на «горло» своей прибыли, в виде специальной скидки, моментально сократились расходы на рекламу продукта, зачем рекламировать то, чем торгует конкурент, а рынок стал предлагать некогда известный товар не в специализированном магазине, а на рынке. Доверие к продукту, а в некоторых случаях и ко всему бренду,  упало на «нижний этаж» спроса. Поставщик стал нервничать, требовать сохранения принятых на себя обязательств по товарообороту, а представитель уже искал иного поставщика, ну как можно работать в таких условиях?  Извините, говорил сетевик, но Ваших представителей так много, что увеличение или сохранение объёмов продаж нереально, рынок перенасыщен. Порождая псевдо дилеров и представителей, желая сохранить требуемое увеличение продаж, поставщики сделали первый шаг на встречу к потерям давних партнёров.
Сегодняшние отношения между поставщиком и сетевиком в регионе,  крайне нуждаются в  прозрачных и честных правилах сотрудничества. Понимаю, что слово «честными» вызывает у многих улыбку, но именно понятные, открытые, взаимовыгодные правила игры сейчас нужны, как воздух. Любой «сетевик», готов взять обоснованные нормативы закупки, при грамотном разделении территорий, при адекватном количестве игроков  на этой самой территории. Полагаю поставщику, интересно было бы провести некий региональный опрос, потенциальных партнёров, прежде чем раздавать статусы и скидки, прежде чем рисковать. Зачастую я наблюдал наставительный тон от визитёров поставщика и некое желание поучать нас «региональных балбесов».  Давайте будем уважать друг друга и обойдёмся без наставлений, ведь многие представители от поставщиков, менеджеры по территориям, ни какого представления не имеют об этих самых территориях.  Численность населения в конкретном городе, а не всей области, километровую зону  вверенной территории, процент потенциально- активной клиентской группы, при существующих конкурентных брендах.  Сегодня крайне востребован высокий профессиональный подход  к нашему общему делу и уважение в отношениях, давайте дорожить традициями и особенностями друг друга.
О проблемах, с которыми сталкиваются сетевики, необходимо знать изнутри. Только посетив регион, предпочтительно на автотранспорте, менеджер от поставщика получит реальное представление о территории, социальном уровне потенциальных клиентов и по достоинству оценит географические особенности ландшафта. Только скрупулезное изучение рынка сбыта продукции, поставщик сможет понять, сколь реалистичны заявляемые объёмы продаж и в чём необходимо идти навстречу будущему партнёру и в чём конкретно уступать.  Регионам нужна помощь, в подготовке персонала, в реализации минимального присутствия в СМИ и ни кто иной, как поставщик, может оказать эту нематериальную поддержку.  Реанимировать гордость к статусу реализуемого бренда, продукта, можно лишь сообща, создав, может и жесткий, но действенный регламент партнёрских отношений. Этим необходимо заниматься, а не просто рассуждать об этом.  Хочется надеяться, что после прочтения статьи, командировочные листы зашуршат на столах бухгалтерий,  в знак одобрения, выделяя средства, на ответные визиты друг к другу. Будущее предлагает нам создавать новые форматы сотрудничества, давайте займёмся этим сообща, и у нас всё получится!!!