Блог Игоря Ходыкина

Почему сейчас потребность торговли в бизнес-аналитике возросла?
Каковы основные компоненты бизнес-аналитики?
Кому главным образом нужна бизнес-аналитика? и т.п. 

Помни о прошлом.
Живи настоящим.
Думай о будущем. 

Прописная, на первый взгляд истина, не требующая доказательной базы.  
Ооооо дааааа, скажет любой Топ менеджер, при этом…далеко не каждый из владельцев бизнеса или управленцев Топ-звена, считает нужным держать в поле зрения эту «троицу». Бизенс-аналитика, на мой взгляд, ни что иное, как современный инструмент управления, в котором всецело живут вышеупомянутые элементы: Прошлое, настоящее и будущее. 
Приверженцы теории «Помни – Живи - Думай», к коим отношусь и я, считают, что недостаточное внимание, а уж тем более полное игнорирование одной из «трёх» составляющих, неминуемо приведёт к сбою в самой идеальной системе и некогда крепкий и могучий бизнес, словно «Титаник» потерпит своё крушение. Но…, отойдём от аллегорий, сравнение и попробуем разложить на составляющие элементы, все три вопроса этой темы. 

Почему сейчас потребность торговли в бизнес-аналитике возросла? 

На протяжении последних десятилетий с 1990 и вплоть до 2008г. в нашей Стране формировалось и крепло «новое» бизнес сообщество. Индивидуумы, развивающие свой бизнес, словно первопроходцы в «Арктике» не видели границ, только бескрайний горизонт. Поле деятельности было столь широко и безгранично, что любые начинания в бизнесе, приводили многие проекты к головокружительному успеху, необходимости в аналитике просто не возникало. Времена шли и… сегодня мы видим берега, некогда «неведомого далёка». Контуры «бизнес-арктики» нанесены на карты, лидирующих компаний. Правила игры озвучены, начертаны, имеют чёткие границы, а в месте с ними и необходимость искать, новые пути развития. Времена, когда достаточным было просто «идти вперёд» безвозвратно ушли. В силу этого возросла необходимость в анализе бизнес процесса. Почему я упомянул о 2008г., да потому что его можно считать современным «абгрейдом» бизнес сообщества. Мир продаж встряхнули, обнулили, установили чёткие правила, как законодательные, так и неформальные.  Частный бизнес увидел «своих лидеров» воочию. 
«Бизнес-сёрферы», которые использовали «волну успешных и крупных проектов», как некую движущую силу, эта самая «волна», беспощадно накрыла. Всплывая, это были «новые» люди, люди для которых уважительное отношение к прошлому, стало нормой. Люди, которые поняли важность и необходимость анализа бизнес процессов. Большая часть «сёрферов» бесследно исчезла, на их место, пришли и будут приходить, не менее самоуверенные и амбициозные.
Наблюдая за тем, как живут компании, принимая активное участие в жизни «Мира продаж» я с горечью констатирую, что многие владельцы бизнеса, не знают, как им развиваться. Оооо нет, нет, они «держат спину», «сохраняют лицо», но… ротация Топ- менеджеров, всё чаще, а удовлетворения от новых сотрудников так и не наступает. Просторы бизнеса давно перестали быть безграничными, а перестроиться так и не получается. Аналитика, далеко не всем пришлась по «вкусу» и далеко не все понимают, как работает этот потрясающий инструмент.  Именно поэтому «они» испытывают раздражение, неудовлетворённость, желая видеть результат от использования, незамедлительно. Следствием непонимания того, что аналитика не «булочка» продав которую, ты получаешь прибыль, возникает необходимость принять нового «мальчика для битья» признавая, таким образом, свою неготовность к анализу бизнес процессов своих компаний и окружающего их мира. 

Каковы основные компоненты бизнес-аналитики? 

Острую необходимость в бизнес-аналитике, чувствует и испытывает каждый здравый бизнесмен, ведь именно анализ прошлого и настоящего позволяет принять взвешенное и обоснованное решение, решение которые определит успех компании в будущем. Тут то и вступает в силу правило «трёх», и стоит Вам в расчётах и планировании упустить из виду, хоть один элемент «троицы», как проблемы не заставят себя ждать.  Будет правильным помнить,  что анализу могут быть подвергнуты самые разные направления, из которых состоит Ваш бизнес и в самых разных временных «глубинах». Анализу можно и должно подвергать, как краткосрочные, так и долгосрочные процессы и задачи.
«Помни о прошлом»
Согласитесь, что игнорировать успехи прошлых лет, верные решения и методы, приведшие Ваш бизнес, а быть может и бизнес конкурента к успеху, ни как нельзя. Опыт – есть ни что иное, как прекрасная память влётов и поражений, включая причины, приведшие к тем или иным результатам. Стоит Вам скинуть со счетов прошлое, поставить крест на прожитых Вами в бизнесе годах, как Вы собственноручно лишите «новый проект» или новую фазу развития своего бизнеса,  одной трети успеха. Адекватное понимание и порой скрупулезный анализ прошлого, позволяет понять на каком этапе развития бизнеса, произошли первые сбои. Уместным будет заметить, что молодые управленцы или счастливые обладатели «свалившего с небес счастья» в виде готового бизнеса, зачастую именно здесь допускают просчёты, они считают неуместным, анализировать «прошлое».
«Живи настоящим»
Полагаю излишне говорить о том, что современный мир и «мир продаж» не исключение, стремительно меняется. Держать руку на пульсе, современного бизнес сообщества, не менее важно, чем помнить прожитые в бизнесе годы. Идти в ногу со временем удаётся не всем. Сосем недавно, мне довелось наблюдать, как некогда замечательная и довольно крупная компания, была банально продана, молодым, самоуверенным циникам. Причина, по которой компания с 50-ти летней историей прекратила своё существование, ни что иное, как неумение и нежелание познавать современные методы управления. Действительность и активность современного «мира продаж» стала проблемой  для управленцев, они предпочли банально продать всё с молотка. Стоит заметить, что за все эти годы компания так и не смогла подготовить «поколение новых управленцев», отсюда и результат, результат замечу плачевный, впрочем… быть может теперь компания в руках «современных гениев» и её ждёт успех. 
«Думай о будущем»
На протяжении многих лет, познавая «Мир продаж», я всегда стараюсь рассмотреть то, что находиться впереди. Увы, но большинство, считает неуместным даже пытаться смотреть вперёд, чуть дальше «завтрашнего дня». Порой меня сильно удручает, отсутствие тех, кто готов говорить о будущем развитии бизнеса, заглядывая вперёд, на 5-7 лет. От чего стратегии и правила «экономики» не хотят принимать в бизнесе? На мой взгляд, очевидным является тот факт, что    бизнес-аналитике, равно как и «экономике», присущи очень многие черты. Коль так, то скажите мне, в Вашей компании есть  штатная должность ТОП - менеджера по развитию? Замечательно если есть!
Думать о будущем компании, заглядывая на годы вперёд, столь же естественно, как думать о будущем своего ребёнка. Я не раз слышал мнение о том,  что содержать ТОПа по развитию, убыточно, при этом каждый владелец говорит о желании иметь интересные предложения. Господа, разберитесь со своим будущим.
С уверенность могу сказать – Работа ради работы, ни кому не интересна. Работа ради успешного будущего компании, вдохновляет и мобилизует не только владельцев, но и персонал, который работает на Вас. 

Кому главным образом нужна бизнес-аналитика? 

Простой на первый взгляд вопрос, подкупает ответить столь же просто -  Ну кому ещё, как не владельцу компании, бизнеса.
Да это так, результаты бизнес - анализов, ложатся в  виде отчётов, на стол владельцу и дают представление о делах копании в текущий момент. Сферы бизнес процессов, которые подвергаются анализу, самые разные и их широта зависит от понимания важности каждого из процессов, лично владельца или лица уполномоченного вести управление бизнесом. 
При этом хочу заметить, что анализировать бизнес вверенного Вам отдела, сегмента бизнеса, его части одним словом – есть задача каждого руководителя подразделения компании. Для каждого найдётся работа на поприще аналитики и это должно быть нормой. Сколько в Вашей компании Начальников? Каждый из них должен уделять анализу достойное место в своём рабочем графике.
И всё же, если сузить круг и акцентировать внимание на двух словах вопроса
«Кому главным образом нужна бизнес-аналитика?» -  то… я выделил бы индивидуума. Да! Человека, который хочет развиваться, хочет понимать закономерности  бизнес-процессов их особенности. Человека, который стремиться к тому, что бы его профессиональный мир и среда, были подвластны его управлению. При этом не имеет значения, кем и на какой ступеньке карьеры, сейчас работает этот человек. Если он - помнит о прошлом, живёт настоящим, и думает о будущем, то он тот - Кому главным образом нужна бизнес-аналитика!!!



 


 


 



 




 


 





 



 


 


 


 


 

 

Всем нам приходится решать сложнейшие задачи, связанные с развитием, построением, настройкой бизнес-процессов. Многие из нас являются не просто квалифицированными исполнителями, но и потрясающими управленцами. Коль скоро мы у «руля» процессов, кто как не мы должны понимать всю важность квалификации наших подчинённых. Кто как не мы можем и должны влиять на образовательные процессы в бизнес сообществе, расставляя акценты и подсказывая «системе» её слабые места.


      «Система»


Анализируя  изменения, которые произошли за последние 15 лет в сфере торговли, можно констатировать: Произошёл РЕВОЛЛЮЦИОННЫЙ скачёк вперёд. Увы, но наша уважаемая «система образования» при этом не просто отстаёт от реалей «Мира Продаж», она топчется на месте. С каким багажом знаний выходят из Техникумов и ВУЗов, наши с Вами будущие подчинённые? Происходит ли должная подготовка персонала в стенах профильных учреждений «системы»? Понимают ли структуры ответственные за качество образования «безнадёжную старость», действующих по сей день методических материалов? Ни в коем случае не хочу сказать, что безнадёжно устарело и подлежит пересмотру всё, чему учат нашу молодёжь, отнюдь. Действующие программы я бы назвал «Базовой платформой» и она у нас превосходна и она должна быть, но я убеждён в  необходимости ДОПОЛНЯТЬ существующие методики новым материалом. Отсутствие современных дополнений к  изучаемому материалу, делает обладателей дипломов «беспомощными котятами» в современном профессиональном мире, тогда как по определению должно помогать адаптироваться к бурлящему «миру продаж». Уверяю, те самые «ответственные и уполномоченные» лица порой возмущаются низкому качеству обслуживания. Смешно? Не очень. Присутствие неквалифицированных специалистов в самых разных областях торговли, говорит о том, что к оперативному пересмотру образовательных нормативов и пособий в сфере торговли, приступить нужно было вчера. Не исключаю вопросы от представителей Министерства: Что корректировать? Где брать замену устаревшего методического материала? К кому обратиться за компетентной оценкой НОВОГО в торговом образовании? Я вас умоляю господа! А МЫ? Да, да МЫ! Разве мы не являемся теми, кто может, готов, компетентен и заинтересован в обновлении? Разве в бизнес сообществе нет тех, кто готов приступить к этой непростой работе? МЫ ЕСТЬ!!! Конечно есть, нас сотни, тысячи, мы готовы рассказать о том, кого мы хотим видеть в дверях НАШИХ КАДРОВЫХ ОТДЕЛОВ, с гордостью протянутым ДИПЛОМОМ ТОРГОВОГО ТЕХНИКУМА. Беда в том, что нас ни кто не просит. Почему? Без комментариев, у Вас и так есть ответы на этот вопрос. Забавно получается, Государственные структуры говорят о низком качестве услуг в сфере торговли, тогда как решать проблему образования и поднятия авторитета ЧЕЛОВЕКА РАБОТАЮЩЕГО В ТОРГОВЛЕ, корректно предлагается НАМ САМИМ. Извольте в таком случае не критиковать, Мы не в силах заставить «систему» взять на вооружение новые методики. Мы и без того тратим солидные средства на корпоративные тренинги нашего персонала. Да каждый по средствам, а кто и ни копейки. Потому как «копейки» эти, выливаются в тысячи, сотни, а в масштабах страны просто «бешенные деньжищи», которые уходят на «самоподготовку» персонала продаж, менеджмента, складских служб и т.п. Хорошо устроилась «система»? Конечно, для нас крайне важно с каким «багажом знаний» приходят к нам бывшие студенты, конечно мы готовы тратить средства на их подготовку, но почему только МЫ? Не люблю быть голословным. Посему маленький пример. Одну из методик я предложил для ознакомления 3-ём учебным заведениям и в отдел методических пособий при министерстве образования г. Архангельска. Просьба была проста. Познакомиться и высказать своё мнение. Все без исключения дали положительные отзывы, посчитав методику прекрасным, современным материалом отражающим действительность дня сегодняшнего. Но ни один «чтец» не рискнул дать подобный отзыв в письменной форме. При этом есть и положительные примеры смелых решений в «системе образования» имеющих цель дополнения существующих методических материалов современными работами. Под руководством нашего Министерства например, был объявлен конкурс, участники которого представили свои новые методические работы. Лучшую работу примут к следующему этапу, вводу в базовую программу обучения школьников. Пусть в сфере среднего образования, а не бизнес образования, но на лицо сопереживание, понимание важности обновлений методик и поддержка педагогов первыми лицами Министерства Области. Хочется надеяться, что подобные инициативы будут приняты на вооружение многими и «система» в целом начнёт омолаживаться.

    «Коммерческая альтернатива»

Отсутствие динамичного, современного движения вперёд, системы образования, вместе с процессом модернизации торговли как таковой, послужило поводом появления Консалтинговых агентств. Мы говорим об образовании и безусловно именно эту услугу я имею в виду говоря об агентствах. С конца 90-х я периодически присутствую на этих мероприятиях и вот, что меня смущает. «Дополнительное образовании» для кого то единственный шанс узнать нечто новое, НО… Когда МЫ включаем НАШИ торговые, коммерческие «фишки» мы стремимся любой бизнес «поставить на колёса», «разогнать» и вполне заслуженно «рулить», наслаждаясь возмещением утраченных на разгон девидентов. Всё верно, так и должно быть, кто спорит? Но, на мой взгляд, только не в ОБРАЗОВАНИИ или ВОСПИТАНИИ.   В этом процессе, на мой взгляд, многое не совпадает с прагматичными методами торговли. Из чего образуется эквивалент качества подобных тренингов? Как часто результат тренингов имеет своё отображение в отношении к делу со стороны персонала и увеличению прибыли? Вот уже более 10 лет я задаю представителям Консалтинговых агентств, ряд вопросов, на их предложение посетить семинар или тренинг. Зачастую ставлю их своими рассуждениями в «тупик» и поделом.

Вопрос - Кто читает материал, АВТОР? / Ответ  – Нет, Иван Иваныч.

Вопрос - Сколько лет Иван Иванычу? / Ответ – 35 лет.

Вопрос - Сколько он работает в продажах /Ответ – он уже 10 лет читает тренинги, очень квалифицированный тренер.

Вопрос - 10 лет он читает, а сколько в продажах работал или работает? /

Ответ – Нууууу он, занимался прямыми про ро да жжжамииии.

Вопрос - Что продавал и на каких должностях? /Ответ – Нууу, знаааетееее, яяяяяя, уточню и сообщу Вам …??????

Вопрос - Где учился, что закончил? /Ответ – Он закончил 2 института по …, закончил в …году.

Вопрос - В 23 года  сумел закончить 2 института? /Ответ – Да, он очень талантливый…

Уточнение - В 23 года закончил учиться, 10 лет в тренингах, практический стаж работы в продажах 2 года? / Ответ – Нуууууу, значит … так ведь он ….он…

Вопрос - Вы хотите 10 тыс. руб. за одного сотрудника, чему его научит тот, кто на практике имеет опыт в 2 разе меньший чем у моего персонала? / Ответ – Нннууууу…

Увы, но примерно такие дилогии со всеми, простите с 95% тех, кто приглашает посетить мероприятие. Я отказываюсь! За что платить? За красиво нарисованное приглашение с традиционно муссируемыми темами? За «болтологию» человека, который представления не имеет о том, о чём рассказывает? Простите господа, но если я решу насладиться риторикой, я с удовольствием, со всем коллективом схожу в театр. Потрясающая атмосфера, содержательность, поверьте не меньшая убедительность и замечу за гораздо меньшие деньги. Тренинговые мероприятия обрели все очертания «системы» предназначенной приносить прибыль, но увы далеко не всегда знания.  Тренеров «клонируют» и рассылают по всей России с вызубренными материалами. Что касается авторов, то безусловно есть те, кто по праву имеет уважение и признание у бизнес сообщества. Я тоже поклонник одного из таких ДЕЙСТВУЮЩИХ, ПРАКТИКУЮЩИХ, а не только пишущих авторов, замечу его визиты очень редки, оно и понятно, когда кататься, работать нужно. При этом хватает и « методико-роженников», уж они то знают цену «материнскому капиталу» и плодят, плодят, «нью-технологии» продают, продают, как правила в Регионы, ведь ТРЕНЕР ИЗ МОСКВЫ звучит «гордо» и продаётся на ура. Относиться к предложениям Консалтинговых компаний можно по разному, важно быть серьёзнее, ведь мы образовываем не только Васю или Машу, мы таким способом образовываем СВОЙ БИЗНЕСС.

«Что делать?»

Ситуация не простая, но у многих из Вас, уважаемые коллеги есть свои «рецепты», свои «пилюли». Давайте продолжать общаться и делиться своими соображениями, наблюдениями. Что касается моей позиции и мнения, то они безусловно есть. Кому-то я покажусь старомодным, но я считаю, что восстановление института НАСТАВНИЧЕСТВА, востребовано, как ни когда. Целое поколение выросло ни чего не зная о том, что значит БЫТЬ НАСТАВНИКОМ, что значит ИМЕТЬ НАСТАВНИКА. Если передача опыта, замечу в самых разных сферах торговли и на самых разных участках, не возобновиться, то наши «потуги» и финансовые затраты, в стремлении иметь адекватный, квалифицированный персонал, будут  иметь стабильный вектор на увеличение, результат при этом будет на том же уровне и это в лучшем случае. Ни кто кроме НАСТАВНИКА, не сможет оперативно подготовить специалиста «заточенного» под специфику именно Вашей компании. Ждать модернизации «системы» пока не приходится, слишком статична и медлительна «она». Отсутствуют инструменты оперативного реагирования, что превращает «систему» в замечательную «платформу базового уровня», но не конечного. Адаптация будущих специалистов «мира продаж» ещё долгие годы будет НАШЕЙ задачей. На мой взгляд, именно НАСТАВНИК, сотрудник знающий все детали работы на вверенном ему участке бизнеса, в состоянии курировать, комментировать нюансы, контролировать фактическое применение передаваемого опыта у «новичков». Он же очень компетентно сможет оценить реальный профессиональный прогресс нового сотрудника, что может лечь в основу его подготовки к более сложным задачам компании. Именно НАСТАВНИК, может и должен быть носителем корпоративных правил поведения, субординации, порядка исполнения поставленных задач и психологической концепции компании. Именно НАСТАВНИК и его самоотверженная работа, закладывает в головы и сердца молодого поколения, необходимость и ценность внимательного отношения и помощи коллегам. Вырабатывает понимание продуктивных поведенческих стереотипов в коллективной работе. Создать свою КОМАНДУ Владелец может прибегнув к простой, проверенной временем, но утраченной традиции, «института наставничества». Ни один специалист «отдела кадров» не сравнится с НАСТАВНИКОМ, ибо второй является действующим специалистом и личным примером может продемонстрировать действенность даваемых им советов и методов. Содержать такого НАСТАВНИКА продуктивнее нежели вести постоянный набор и увольнения персонала, в подразделениях компании. Такова моя точка зрения и я с удовольствием ознакомлюсь с Вашими взглядами по этому вопросу, уважаемые коллеги.


Стоит ли говорить о том, что обучение персонал является наиважнейшим процессом в становлении и поддержании превосходной «рабочей формы» наших сотрудников. Стоит ли говорить о том, что нужно быть внимательным к тому какие методики и способы образования мы используем, желая добиться активного увеличения показателей продаж. Есть ли способы сделать образование продуктивным современным инструментом прибыли компании, а не просто «базовой платформой»? Конечно, есть и наше общение на страницах этого журнала один из этих способов. Успехов Вам в этом непростом и порой длительном процессе !!!